Työelämän murroksesta on puhuttu jo pitkään. Raja-aidat työn ja vapaa-ajan, palkkatyön ja yrittäjyyden välillä kaatuvat, työpaikat ja työntekemisen muodot muuttuvat. Mobiililaitteiden ja digitaalisten työkalujen ansiosta työtä voi tehdä missä ja milloin tahansa.
B2B myyntiedustus- ja konsultointialaa koskevat työmarkkinatutkimukset osoittavat vuodesta toiseen, että työ venyy myös vapaa-ajalle. Sekä työolobarometrin että Euroopan työolotutkimuksen mukaan joka viides asiantuntija tekee työtä vapaa-ajalla vähintään viikoittain. Työhön liittyviä yhteydenottoja pingahtaa laitteisiin iltaisin sekä viikonloppuisin ja niihin myös odotetaan pikaista vastausta. Todellisten työtuntien määrää lisää myös alaan olennaisesti liittyvä matkustaminen työasioissa niin sanotun säännöllisen työajan ulkopuolella. Myyntityössä laaja myyntialue tarkoittaa myös pitkiä työpäiviä ja iltoja tien päällä. Yleisesti matka-aikaa ei korvata tai sen katsotaan sisältyvän peruspalkkaan. Ongelmana on siis menetetyn vapaa-ajan lisäksi siitä maksettava korvauksen puute.
Alan työsopimuksissa ei ole tavatonta, että työnantaja määrittelee myyntitavoitteiden mukaan määräytyvän palkan. Tällöin työhön käytettyä aikaa ei juurikaan ole tarvetta tarkkailla. Kunhan myyntiä tulee kaikki on hyvin. Monesti ylityöitä ei korvata rahallisesti tai ajallisesti ollenkaan vaan ainut palkkio kellonympäri puskemisesta saattaa olla 23 euron korotus osapäivärahasta kokopäivärahaan. Tämä kokonaisuus kääritään yltäkylläisten lupausten kauniiseen käärepaperiin, jossa myyjä itse määrittelee työaikansa ja mahtavien provisioiden takaamana myös ansiotasonsa.
Ajatus on toki hyvä. Tarjotaan nykyaikaista vapautta liikkuvaan työhön ja vastineeksi saadaan motivoituneita myyjiä tahkoamaan rahaa kassaan. Kaiken mennessä nappiin kasassa on henkilöstö, joka puhaltaa yhteen hiileen, tekee valtavan määrän duunia ja sitoutuu työhönsä sekä sen tavoitteisiin.
Kun kierrokset käyvät kovilla on palautumisen oltava kunnossa. Korkepaineisen myyntiorganisaation sykemittari on yrityksen johto. Myyjät ovat kuin urheilijoita, he syttyvät kilpailusta. Heillä on tavoitteena nousta oman alan kärkeen, mutta osalla matka huipulle on kivisempi kuin toisilla. Liika kilpailu myyjien kesken ei kuitenkaan tee hyvää. Pahimmillaan se vaikeuttaa yrityksen toimintaa ja estää tavoitteiden saavuttamista. Jatkuva taistelu kukkulan kuninkuudesta lisää epäluottamusta ja kateutta – ja pian tiimihengestä ei ole jälkeäkään. Myyntitiimin johtamisessa olisikin syytä ottaa oppia urheiluvalmennuksesta. Kaikkea ei kannata laskea yhden tähtihyökkääjän varaan, vaan tavoitteena tulisi olla koko tiimin sparraaminen huipulle.
Kaikkein tarkimmin tulisi tarkastella motivoituneiden ja korkealle tähtäävien tekijöiden työaikoja ja jaksamista. Monesti heidän työnsä positiiset tulokset ovat tunnistettu ja puheissa väläytellään etenemistä uralla tai ainakin palkankorotusta. Kunhan vielä tämän projektin ja tämän fiscaalin teet samaa tahtia niin sitten, soljuvat hunajaiset lupaukset esimiehen suusta. Näiden onnistujien varaan lasketaan paljon ja heitä myös käytetään esimerkkeinä onnistumisista. Kun ylipitkiä päiviä takovien myyjien tuloksia hehkutetaan avaamatta ollenkaan tuloksiin vaadituista työtunneista, otetaan tietoinen riski. Tästä tulee nopeasti vaaditun työmäärän uusi normi, jolloin annataan ymmärtää, että kaikkien tulisi pyrkiä samaan.
Yrityksen kasvussa myynnillä on elintärkeä rooli eikä sen henkilöstöä tulisi päästää ylikuntoon. Pahimmassa tapauksessa kaikkien aikojen ennätykseksi tarkoitettu fiscaali kaatuu edustajien palaessa loppuun mahdottomien myyntitavoitteiden takia. Pitkät sairaslomat harventavat rivistöä ja ovi käy väärään suuntaan kun väki vaihtaa uupumisen vuoksi työpaikkaa.
B2B liiketoiminnassa asiakkaan tunteminen on kaiken perusta. Uusia työntekijöitä saa toki aina hankittua mutta tuoreen myyntiedustajan matka asiakkaan busineksen aitoon ymmärtämiseen sekä heidän luottamuksensa saavuttamiseen on pitkä. Kallisarvoiset pitkäaikaiset asiakkuudet karkaavat valitettavan helposti kilpailijoiden haaviin kun se tuttu ja luotettava edustaja onkin vaihtunut uuteen kasvoon.
Työelämä on ultrajuoksu, ei 100 metrin rypistys. Johdon tulisi siis toimia myyntihenkilöstön, organisaationsa tärkeimmän elementin aktiivisena huoltajana. Heidän vastuullaan on varmistaa, että tarvittessa tehoja löytyy mutta huolehtia myös riittävästä palautumisesta.
Johtaja, toimi siis esimerkkinä ja vaali omaa sekä henkilökuntasi vapaa-aikaa. Vältä iltamyöhällä sähköpostittelua ja muiden viestien lähettämistä ja ota näin toimivien kanssa asia puheeksi. Yöllä nukutaan, ei lueta meilejä.
Kirjoittaja: Esa Saonegin, pitkäaikaisen myyntiedustajataustan omaava B2B liiketoiminnan kehittämiskonsultti.
Lähteet: Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA
Suurin osa Showcasen blogeista on toteutettu osana Laurean opintojaksoja. Koko koulutustarjontaamme voi tutustua nettisivuillamme. Tarjoamme kymmenien tutkintoon johtavien koulutuksien lisäksi myös paljon täydennys- ja erikoistumiskoulutuksia sekä yksittäisiä opintojaksoja avoimen AMK:n kautta!