Olemme varmasti kaikki kokeneet tilanteen, jossa myyjä lukee luurin päässä meille kyllästyneellä ja monotonisella äänellä suoraan paperista erilaisia ehtoja ja “one size fits all” -tyylillä opetettuja kaupanklousauslauseita. Välillä asiakkaana minusta tuntuu, että myös kasvotusten myyjä hukuttaa minut teknisiin yksityiskohtiin ilman, että saan edes suunvuoroa. Tätä tapahtuu niin televisiokaupoilla kuin hotellivarausta tehdessä.
Asiakasta kuormitetaan joka suunnasta tulevalla informaatiopommituksella, josta hänen tulisi itse löytää oman ostopäätöksensä kannalta merkittävät seikat. Lopulta asiakas turhautuu ja pää sekaisena ostaa jotakin, johon ei ehkä olekaan tyytyväinen. Asiakkaalle jää huono mieli ja hengästynyt myyjä on ihmeissään eikä välttämättä edes ymmärrä, missä meni pieleen.
Ei näin.
Taitava myyjä tunnistaa asiakkaan tarpeet ja osaa kertoa tuotteesta tai palvelusta juuri kyseisen asiakkaan kannalta oleelliset pääasiat. Myynti on ennen kaikkea asiakaspalvelua. Asiakasta on kuunneltava ja ymmärrettävä, mitä juuri hän esimerkiksi elektroniikalta haluaa. On turha kuluttaa kummankaan aikaa sellaisiin yksityiskohtiin, joista asiakas ei ole kiinnostunut. Kun asiakas saa aidosti vastauksen tarpeeseensa, ostopäätös syntyy helpommin ja myynti on tehokkaampaa.
Ihmiset ovat nykypäivänä laiskoja. Eivät asiakkaat tahdo itse poimia pitkästä tietotulvasta itseään koskevia asioita: he haluavat, että pointit tarjoillaan heille valmiina. Askel kohti tehokkaampaa myyntiä on siis tietotulvan hillitseminen.
Ota aikaa, hengitä. Juttele asiakkaan kanssa ja selvitä, mitä hän todella haluaa. Kerro asiakkaalle pääkohdat tuotteesta hänen tarpeisiinsa keskittyen ja vastaa asiakkaan lisäkysymyksiin – mikäli niitä edes syntyy. Kaupanteko on sujuvampaa, varmempaa ja ennen kaikkea asiakaslähtöisempää.
Suurin osa Showcasen blogeista on toteutettu osana Laurean opintojaksoja. Koko koulutustarjontaamme voi tutustua nettisivuillamme. Tarjoamme kymmenien tutkintoon johtavien koulutuksien lisäksi myös paljon täydennys- ja erikoistumiskoulutuksia sekä yksittäisiä opintojaksoja avoimen AMK:n kautta!