Myyntityötä turhaan usein ylenkatsotaan. On saatettu ajatella, että olenhan asiantuntija, en myyjä, tai olen mekaanikko, en myyjä. Mutta, tosiasiallisesti harvassa on nykymaailmassa pestit tai tilanteet missä mainiot myyntityön ammatilliset osaamiset eivät olisi osaajansa eduksi.
Ammattitaitoinen myyntihenkilö osaa kuunnella ja olla äänessä juuri oikeaan aikaan. Hän pyrkii kartoittamaan tarpeet taitavasti kysellen juuri oikeita kysymyksiä, juuri oikealla tavalla. Hän kuuntelee vastaukset, johtaa niistä mahdollisia jatkokysymyksiä sekä pyrkii näiden perusteella löytämään parhaan mahdollisen loppuratkaisun asiakkaalle. Tietenkin, tilanteesta riippuen edustamansa yrityksen kannalta tai asioivan asiakkaan kannalta sekä parhaimmassa mahdollisessa tilanteessa näiden kummankin kannalta.
Taitava myyntityö on vuorovaikutusta parhaimmillaan. Siinä todella kohdataan toinen, viestitään, otetaan viestiä vastaan, käsitellään viestiä, prosessoidaan vastaanotettua ja annetaan takaisin heijastaen omaa kokemaansa. Vuorovaikutuksen sanotaan olevan toisinsanoen viestintää. Joten voidaan kysyä, ovatko viestinnän tosiammattilaiset sittenkin toimistojen sijaan arjessa vastaantulevissa tilanteissa, myyntityön ääressä työskentelevät henkilöt?
Huonoimmassa mahdollisessa tilanteessa vuorovaikutus sakkaa, jolloin lopputuloskaan ei ole mairitteleva. Isot kirjaimet kirjallisessa viestinnässä, turhat provosoivat välimerkit, pahimmillaan useampia peräkkäin. Äänen korottaminen, huomiotta jättäminen. Vuorovaikutuksen epäonnistuminen saattaa kuitenkin olla pienestä kiinni. Vääräänlainen katse, äänenpaino. Vastaanottajan jo valmiiksi huono päivä. Ehkä aiempi jokin kokemus, joka luo tilanteeseen mahdottomuutta jo ennen sen alkamistakaan. Kenties toisen ei ollut koskaan mahdollista onnistua?
Kuvittele tilanne, jossa olet esimerkiksi nälissäsi tullessasi tällaiseen kohtaamiseen. Jokin on saattanut jäädä sinua aiemmin harmittamaan kuluneen päivän aikana. Kengässäsi on kivi. Et ole voinut hallita, tai valita sinua kohdanneita vastoinkäymisiä. Olet saattanut turhautua. Tällaisella tunnelatauksella astut myyntitilanteeseen, kohtaamaan myyjän. Millaisena arvelet kohtaamisen sujuvan?
OLYMPUS DIGITAL CAMERA
Taitava myyntityön ammattilainen kykenee kääntämään jos jonkinlaisen vuorovaikutustilanteen edukseen. Aistimaan sen pienen nyanssin, sen pienenpienen vaikuttavan tekijän, joka kääntää niin sanotusti kelkan. Tuo nostetta päivääsi. Saa kiven kengässä tuntumaan merkityksettömältä. Unohtamaan nälän. Ehkä jopa tekemään sille jotain? Kartoittaa tarpeesi. Kysymällä, näkemällä, kuuntelemalla. Tuo sinulle merkityksellisen olon. Kohtaa sinut.
Olet ehkä joskus itsekin kokenut sen? Olet saattanut jatkaa päivääsi tällaisen kohtaamisen jälkeen kiitollisena. Sinut on kuultu. Tarpeesi on tunnistettu. Olet ehkä juuri täyttänyt unelmasi. Tai mahdollisesti, olet ehkä juuri tullut hankkineeksi jotain mitä et ehkä tiennyt tilanteeseen mennessäsi edes tarvitsemasi?
Ensi kerralla siis, kun astut myyntitilanteeseen, tarkkaile. Seuraa merkkejä. Miten sinut kohdataan. Miten sinä tulet tilanteeseen. Miten tilanne etenee. Mitä kumpikin tuotte tilanteeseen. Olet ehkä saattanut astua yhteen polkusi käännekohtaan. Ehkä et koskaan tämän tekstin luettuasi ajattele myyntitilannetta niin kuin ehkä aiemmin ajattelit. Uskalla olla utelias ja nähdä, kokea ja tuntea millaisia vuorovaikutustilanteita sinua kohtaa jopa sellaisissa paikoissa, missä et ehkä ole aiemmin niitä osannut havaita.
Suurin osa Showcasen blogeista on toteutettu osana Laurean opintojaksoja. Koko koulutustarjontaamme voi tutustua nettisivuillamme. Tarjoamme kymmenien tutkintoon johtavien koulutuksien lisäksi myös paljon täydennys- ja erikoistumiskoulutuksia sekä yksittäisiä opintojaksoja avoimen AMK:n kautta!