Kaupat sijoittavat siihen, mikä ei tuota ja vähentävät sitä, mikä tuottaisi

Kauppakeskuksia rakennetaan koko ajan lisää, vaikka seinät eivät tee yhtään kauppaa. Helsingin Sanomissa oli taannoin osuva pääkirjoitus sikarallista. Siinä kaikki ryntäävät kilvan hyvälle markkinalle vain huomatakseen, että suuren ryntäyksen takia se ei ollutkaan niin hyvä business kuin luultiin. Verkkokaupan viedessä koko ajan suuremman kakun, jää kivijalkakaupoille vähemmän jaettavaa. Kun ostoskeskuksia rakennetaan lisää, jakautuu kakku entistä ohuempiin siivuihin. Ihmisiä kyllä ostoskeskuksissa edelleen käy, mutta he eivät enää jätä rahaa niin paljon kuin ennen.

Mitä liikkeet sitten voivat tehdä? Ostoskeskukset voivat tarjota jotakin uniikkia palvelua, joka tuo ihmisiä paikalle. Äskettäin ajoimme kummityttöjen kanssa varta vasten Isoon Omenaan, koska siellä on Duudsonit Activity Park. Rahaa meiltä kului aktiviteetteihin ja ruokaan, ei niinkään kauppoihin. Liikkeet voisivat tarjota uniikkeja tuotteita. Tosin kaupan omat tuotemerkit ovat harvoin niin poikkeuksellisia, etteikö verkosta saisi tilattua vastaavaan toisella nimellä.

Kun verkkokauppa ja liikkeiden keskinäinen kilpailu syö liikkeiden tuottoja, höylätään kuluista. Varsinkin henkilöstökuluista, koska niille on helpointa tehdä jotakin. Pienissä liikkeissä ei välttämättä mitään säästettävää enää ole. Suuremmissa mitoitus tehdään usein suhteessa myyntibudjettiin. Suuremmissa yksiköissä olisi kuitenkin mahdollista hakea optimaalista henkilöstömäärää, sen sijaan että höyläisi tasaisesti kaikkialta.

Miten tuon optimaalisen henkilöstömäärän voi sitten löytää? Marshall Fisher kertoo tuoreessa Harward Business Review artikkelissa käyttämistään menetelmistä. Hän tarkasteli sairaspoissaolojen vaikutusta myyntiin. Jos myyntitavoitteet saavutettiin sairaspoissaoloista huolimatta, saattaisi liikkeessä olla mahdollista vähentää työtunteja. Jos taas sairaspoissaolot pudottivat myyntiä, voisi olla järkevää lähteä hakemaan suurempaa myyntiä lisäämällä työtunteja. Henkilökohtainen keskustelu myyjän kanssa on selkein kilpailuvaltti, joka kivijalkakaupoilla on verkkokauppaan nähden. Siksi kohdistettu työtuntien lisääminen nosti katetta enemmän, kuin henkilöstön lisääminen maksoi.

Yhtä tärkeää, kuin oikea mitoitus on henkilökunnan osaaminen. Siihen sijoittaminen tuottaa lisää tulosta.  Jo pelkkä tuotekoulutus auttaa nostamaan myyntiä. Sen lisäksi prosessikoulutus nostaa tehoja vielä entisestään. Muistele hetki niitä kertoja, kun tykästyit johonkin liikkeeseen tai ravintolaan. Ainakin omalla kohdallani se on johtunut kuuntelevasta ja ammattitaitoisesta henkilökunnasta.  

Kirjoittaja: Rauno Natunen
Myynnin osaamisen kehittäjä ja parantumaton pedakoomikko

Lähteet:

Retailers Are Squandering Their Most Potent Weapons. By: Fisher, Marshall, Gallino, Santiago, Netessine, Serguei, Harvard Business Review, 00178012, Jan/Feb2019, Vol. 97, Issue 1

HS: Sikasykli on armoton: Uusia kauppakeskuksia syntyy verkkokaupan jyrättäviksi

Yrityksen kasvuun johtaminen -blogisarjan tekstit ovat Laurea-ammattikorkeakoulun YAMK opiskelijoiden kirjoittamia. YAMK-opiskelijat ovat omien alojensa asiantuntijoita ja opiskelevat pääosin työnteon ohella.
YAMK-koulutukseen pääsyyn vaaditaan Tradenomi (AMK) tai muu soveltuva korkeakoulututkinto. Lisäksi vaaditaan kolmen vuoden soveltuva työkokemus tutkinnon suorittamisen jälkeen.

Lisätietoa Laurean Yrityksen kasvuun johtaminen -koulutuksesta..

Suurin osa Showcasen blogeista on toteutettu osana Laurean opintojaksoja. Koko koulutustarjontaamme voi tutustua nettisivuillamme. Tarjoamme kymmenien tutkintoon johtavien koulutuksien lisäksi myös paljon täydennys- ja erikoistumiskoulutuksia sekä yksittäisiä opintojaksoja avoimen AMK:n kautta!